Η τέχνη της διαπραγμάτευσης. Μέρος πρώτο : διαπραγμάτευση θέσεων και διαπραγμάτευση αρχών.

Γενικά :

Είχα προαναγγείλει την προηγούμενη εβδομάδα ότι κατόπιν προτάσεως της Ελίνας Κεφαλογιάννη θα ξεκινήσω μια σειρά θεματικών αναρτήσεων με θέμα την τέχνη της διαπραγμάτευσης, διότι ακριβώς η διαπραγμάτευση είναι μια τέχνη. Προορισμός τούτης είναι η αποτελεσματικότερη κατά το δυνατό προάσπιση των συμφερόντων των υπερ’ ου η διαπραγμάτευση.

Στις παρούσες αναρτήσεις θα πραγματευτούμε και θα αναλύσουμε την μέθοδο της διαπραγμάτευσης αρχών, όπως αυτή παρουσιάζεται στο βιβλίο των Roger Fisher και William Ury “Getting to Yes”, αντιπαραβάλλοντας την με την διαπραγμάτευση θέσεων (παζάρι). Αντικείμενο τούτης της ανάρτησης είναι η παρουσίαση διαφόρων μειωνεκτιμάτων της διαπραγμάτευσης θέσεων ( παζάρι ) κατά τους συγγραφείς και η περιληπτική παρουσίαση της μεθόδου της διαπραγμάτευσης αρχών. Τέλος θα υπάρξει και μια υπόθεση εργασίας στην οποία όσοι θέλετε με απαντήσεις και παρεμβάσεις σας θα μπορέσουμε να προβληματιστούμε και να κατανοήσουμε καλύτερα την μέθοδο της διαπραγμάτευσης αρχών, να την βελτιώσουμε ή και να γνωρίσουμε κι’ άλλες μεθόδους διαπραγμάτευσης.

Παρουσίαση της διαπραγμάτευσης θέσεων :

Ως διαπραγμάτευση θέσεων είναι η διαπραγμάτευση που στηρίζεται αποκλειστικά σε θέσεις ( απόψεις ). Η διαπραγμάτευση θέσεων θα μπορούσε να παρομοιαστεί και με τα παζάρια, αφού τούτη είναι πιο συνήθης στον κόσμο του εμπορίου. Η διαπραγμάτευση θέσεων έχει ως κύριο χαρακτηριστικό τον διάλογο “Θέλω να πάρω το Α πόσο κάνει ; …. κάνει Β ….. ε όχι και Β . Να μου λεγες για Β-5 να πω ναι …… Άνθρωπε μου με σκοτώνεις τι θα’ λεγες για Β – 2 …..” και πάει λέγοντας. Όπως λένε και οι συγγραφείς του getting to yes με τη μέθοδο αυτή είναι δυνατό να επέλθει μια συμφωνία είναι δυνατό αλλά, και να μην βρεθεί τούτη. Το ερώτημα όμως είναι αν η συμφωνία των μερών θα είναι μια ισχυρή συμφωνία ( στο getting to yes χρησιμοποιείται ο όρος wise agreement ). Μια συμφωνία θα πρέπει να θεωρηθεί ως ισχυρή όταν κατά πρώτον μπορεί να αντέξει στον χρόνο , επειδή λαμβάνει υπόψιν της σοβαρά τα έννομα συμφέροντα των μερών (legitimate interests ) της κάθε πλευράς κατά το καλύτερο δυνατό (to the extent possible), αλλά και γιατί λαμβάνοντας υπόψιν κοινά συμφέροντα (community interests) επιλύει τη σύγκρουση. Η απάντηση στο ανωτέρω ερώτημα αν το προϊών της διαπραγμάτευσης θέσεων θα είναι μια ισχυρή συμφωνία είναι μάλλον αρνητική και τούτο διότι η διαπραγμάτευση θέσεων μπορεί να οδηγήσει σε μη ευτυχές αποτέλεσμα. Τούτο συμβαίνει κυρίως όταν το ένα ή και τα δυο μέρη επιμένουν στην επικράτηση θέσεων τους. Ως χαρακτηριστικό παράδειγμα οι συγγραφείς φέρνουν στο getting to yes φέρνουν την διένεξη μεταξύ της κρατικής πετρελαϊκής εταιρίας (national oil company) με αγρότες στο νότιο Ιράκ η οποία παραλίγο να οδηγήσει σε πολεμική αιματοχυσία μέχρι που παρενέβη ένας κρατικός υπάλληλος ( official ) ο οποίος είχε πρόσφατα αποφοιτήσει από ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης στις εναλλακτικές μορφές διαπραγμάτευσης στην διαπραγμάτευση θέσεων (1) . Η όλη διαμάχη είχε αρχίσει όταν στη γη των αγροτών που είχαν αγοράσει (με leasing κατά το κείμενο leased arable land απ’ την κυβέρνηση βρέθηκε πετρέλαιο. Τότε η κρατική εταιρία κάλεσε τους αγρότες να εκκενώσουν την γη τους εξοργίζοντας τους (2) . Οι θέσεις ήταν “φύγετε απ’ τη γη σας” και “δεν φεύγουμε απ’ τη γη μας” . Το αποτέλεσμα της επιμονής των μερών στις θέσεις τους ήταν να έρθει στο σημείο ο στρατός και να υπάρξει κίνδυνος αιματοχυσίας μέχρι την στιγμή της παρεμβάσεως του ανωτέρω κρατικού υπαλλήλου, ο οποίος κάνοντας μερικές ερωτήσεις κατάφερε να φέρει τα μέρη σε μια ισχυρή συμφωνία εξασφαλίζοντας στους αγρότες τη δυνατότητα και να καλλιεργήσουν τη γη τους, αλλά και να δουλέψουν αρκετοί απ’ αυτούς στην πετρελαϊκή εταιρία, εξασφαλίζοντας ταυτόχρονα και στην εταιρεία την δυνατότητα να κάνει την εξόρυξη του πετρελαίου (3). Άλλος παράγοντας που συμβάλλει αρνητικά στην επίτευξη μιας ισχυρής, όπως ορίστηκε παραπάνω, συμφωνίας με την χρίση της διαπραγμάτευσης θέσεων είναι ότι τούτη είναι χρονοβόρος. Στο παραπάνω παράδειγμα που παρέθεσα με τον έμπορο η συζήτηση θα μπορούσε να κρατήσει ώρες. Εδώ γεννάται η ερώτηση αν μια διαπραγμάτευση απλή για την αγορά ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας πόσο άραγε θα μπορούσε να κρατήσει μια συζήτηση με αντικείμενο π.χ την διαπραγμάτευση για το κυπριακό ;. Πέραν της εξέτασης του ερωτήματος αν η διαπραγμάτευση θέσεων μπορεί να οδηγήσει ή όχι σε ισχυρή συμφωνία τούτη έχει κι’ άλλα μειονεκτήματα κατά τους συγγραφείς. Το πρώτο είναι ότι εξ’ αιτίας της επιμονής των μερών στις θέσεις τους, μπορεί να αναπτυχθεί μεταξύ τους μια εχθρική σχέση. Γνωρίζοντας γενικά ότι στην διαπραγμάτευση ισχύει το αξίωμα όσο λιγότεροι τόσο καλύτερα καταλαβαίνουμε πως σε διαπραγματεύσεις που αφορούν περισσότερα μέρη ( βλ το παράδειγμα με τους αγρότες και την πετρελαϊκή πιο πάνω ), τα πράγματα είναι πολύ δύσκολα για ποικίλους λόγους. Τούτη η δυσκολία πολλαπλασιάζεται στην διαπραγμάτευση θέσεων ακριβώς διότι μπορεί ξαφνικά να υπάρξει διαίρεση μεταξύ των ομάδων δημιουργώντας περισσότερες υπό- ομάδες κλπ. Τέλος διαπραγματευόμενος με θέσεις αν είσαι καλός πεθαίνεις, διότι αυτός που διαπραγματεύεται σκληρότερα νικά. Τούτο μπορούμε να το δούμε και στην πρόσφατη ιστορία όπου η Ελλάδα στα πλαίσια της καλής γειτονίας έκανε σχετικές υποχωρήσεις στην Τουρκία κάτι που τελικά είχε αποτέλεσμα η Τουρκία συνεχώς να διεκδικεί και η Ελλάδα συνεχώς να υποχωρεί. Πολύ θα αναρωτηθείτε άραγε αν δεν μπορώ να προασπιστώ τις θέσεις μου ήπια αλλά ούτε και σκληρά τι μπορώ να κάνω ώστε να διαπραγματευθώ και να προασπίσω καλύτερα τα συμφέροντά μου ;. Η λύση βρίσκεται στην μέθοδο που θα αναπτυχθεί στην σειρά αναρτήσεων με τίτλο “Η τέχνη της διαπραγμάτευσης” και τούτη δεν είναι άλλη απ’ την διαπραγμάτευση αρχών.

Διαπραγμάτευση αρχών εν περιλήψει :

Οι συγγραφείς Roger Fisher και William Ury στο getting to yes παρουσιάζουν μια μέθοδο διαπραγμάτευσης που αποκαλείται “διαπραγμάτευση αρχών”. Η μέθοδος αυτή καλεί τον διαπραγματευτή να μην εστιάζει τόσο στην θέση του αλλά στο πρόβλημα, να εντοπίζει δηλαδή τα θιγόμενα συμφέροντά του και να προσπαθεί να δημιουργεί προτάσεις μαζί με το άλλο μέρος για την καλύτερη ικανοποίηση αυτών. Τώρα θα μου πείτε πως τούτο δεν διαφέρει απ’ την διαπραγμάτευση θέσεων. Τούτη όμως η ομοιότητα είναι μόνο φαινομενική. Αυτό θα το εξηγήσω χρησιμοποιώντας το παράδειγμα των αγροτών που αναφέρθηκε πιο πάνω προσωποποιώντας το. Ως αγρότης που διαπραγματεύομαι με διαπραγμάτευση θέσεων λέγω στην εταιρεία πως “εγώ απ’ την γη που αγόρασα δεν φεύγω ούτε με σφαίρες”. Ως αγρότης που διαπραγματεύομαι με διαπραγμάτευση αρχών τότε θα πω πως “με το να φύγω από τη γη μου αποστερείται το ζωτικό συμφέρον της σποράς και αποκομιδής καρπών. Θα ήθελα λοιπόν ή να μείνω στην γη μου και να την συνεκμεταλλεύομαι με την εταιρία ή να μου δοθεί άλλη γη, φυσικά θα ήθελα ακούσω και τις προτάσεις σας στο θέμα”. Όπως βλέπετε η διαφορά υπάρχει και τούτη εστιάζεται στο ότι δεν λέγω “έχω δίκαιο” αλλά “αυτό είναι το πρόβλημα έχω υπόψιν μου αυτές τις λύσεις και θα ήθελα να ακούσω τις προτάσεις σας”. Η διαπραγμάτευση αρχών στηρίζεται σε τέσσερα σημεία τα οποία είναι : 1) Διαχωρισμός του προβλήματος από τα μέρη, 2) εστίαση στα συμφέροντα και όχι στις απόψεις (βλ το αμέσως πιο πάνω παράδειγμα), 3) Ανεύρεση περισσοτέρων επιλογών με στόχο την απόκτηση οφέλους κοινού για τα μέρη, 4) Επιμονή ώστε το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης να στηρίζεται σε αντικειμενικά κριτήρια. Αυτά τα σημεία θα τα αναπτύξουμε διεξοδικά στις επόμενες αναρτήσεις.

Εργασία σκέψεις :

Θα πρότεινα σε όσους ενδιαφέρονται, να προσπαθήσουμε να βρούμε και πλεονεκτήματα της διαπραγμάτευσης θέσεων αλλά και να προσθέσουμε κι’ άλλα μειονεκτήματα αυτής. Σε όλες αυτές τις συζητήσεις θα έχουμε ως υπόθεση εργασίας μας την διαπραγμάτευση της ελληνικής πλευράς με τους δανειστές. Στην θέση του Γιάννη Βαρουφάκη και της ομάδας του θα ήθελα να βάλουμε τους εαυτούς μας και να προβληματιστούμε πως κατ’ αρχήν θα κάναμε τις προτάσεις μας στην άλλη πλευρά, χρησιμοποιώντας διαπραγμάτευση αρχών. Δεν θέλω να υπονοήσω κάτι πολιτικό ως προς αυτήν την επιλογή αλλά είναι το πιο πρόσφατο παράδειγμα ελληνικής διαπραγμάτευσης

Περιμένω τα σχόλιά σας

—————————————-

1. Το εν λόγω πρόγραμμα δημιουργήθηκε απ’ το Mercy corps και στο οποίο εκπαιδεύονται οι ενδιαφερόμενοι στο Ιρακ στην επίλυση συγκρούσεων απ’ το 2004 δείτε περισσότερα για την δράση του Mercy Corps στο Ιράκ εδώ.

2. Σύμφωνα με την νομοθεσία του Ιράκ απ’ το 1980 αν το Ιρακινό κράτος απαιτεί τη γη για ίδιον όφελος τότε χωρίς καμία άλλη προϋπόθεση, δηλ απλά και μόνο να την απαιτήσει και να την πάρει χωρίς να πληρώσει καμία αποζημίωση. Για περισσότερα σε σχέση με το θέμα των αγροτών στο νότιο Ιράκ μπορείτε να ενημερωθείτε εδώ.

3. Μπορείτε να διαβάσετε αναλυτικότερα την Ιστορία που παραθέτω εκ των συγγραφέων και απ’ το βιβλίο getting to yes δια της εφαρμογής google books εδώ.